En etkili satış teknikleri
TÜRKİYE KURUYEMİŞ olarak satışlarınızı arttırabilecek etkili tekniklerden bahsetmek istiyoruz.
Herkes iş kurmak ve işini büyütmek için satışlarını artırmak istiyor. Çoğu insan, faaliyete geçmek daha uygun maliyetli olduğundan online işleri tercih ediyor.
Satış tekniği 1: İçerik pazarlamadan faydalanın
Önemli olan karar vericiyi aramak değildir. Önemli olan sizi arayacak bir karar vericinizin olmasıdır. – Jeffrey Gitomer
Birkaç sene önce satacak ürününüz veya hizmetiniz olduğunda haberlerin yayılması için ne yapıyordunuz? Basın bültenleri, televizyon reklamları, gazete reklamları, soğuk temas, banner reklamlar, ilan panoları, tabelalar ve diğer reklam araçlarından faydalanıyordunuz.
Bugün insanlar her gün karşılaştıkları binlerce pazarlama mesajını önemsemiyorlar. İnternet kullanımının ve insanların farkındalığının artmasıyla bütün bu geleneksel pazarlama yaklaşımları günden güne zayıflamaya başladı.
Bağlantılı pazarlamayı benimseyen insanlar içerik pazarlamasının gücünü kavramış durumda. Geleneksel pazarlama yöntemleriyle karşılaştırıldığında içerik pazarlama ilgisiz kitleleri ürününüze veya hizmetinize itmiyor.
İçerik pazarlamanın avantajlarından bazıları:
? Ön yeterliliğe sahip potansiyel müşteriler
? Daha düşük pazarlama maliyetleri
? Daha yüksek dönüşüm oranı
? Daha yüksek müşteri tatmini
? Daha düşük müşteri kazanç oranı
İçerik pazarlamayı sadece avantajları için benimsememelisiniz. İçerik pazarlama zaman almasına rağmen çok işe yarayan bir yöntemdir ve muhtemelen gelecekte işe yarayacak tek pazarlama tekniği olacak.
Satış tekniği 2: Upsell tekniğini etkili bir biçimde kullanın
Upsell tekniği bir müşteriyi daha pahalı olanı satın almaya ikna etmektir. Upsell tekniğini kullanmazsanız, hazır paraya hayır demiş olursunuz. ?Yemeğinizin yanına patates kızartması da ister misiniz?? sorunu kaç kere duydunuz veya bir şey satın aldığınızda kaç kere başka bir ürün için indirim aldınız?
Upsell tekniği satışları arttırmak için oldukça etkili bir yoldur. Bir kere ürün alan müşteriye ek satış yapmak daha kolaydır.
İnternet üzerinden iş yapanların birçoğu affiliate pazarlamacılara %100 komisyon veriyor. Affiliate pazarlamacılar ürün alan müşterilere, ek bir lüks ürün sunuyorlar. İşte bu nedenle bir sürü insan online ürünlere daha çok para harcıyor.
Satış tekniği 3: Talebi olan bir ürün yaratın
Arz daima talebin peşinden ortaya çıkar. – Robert Collier
Bu düz mantıktır. Müşterilerin gerçekten ne istediğini anlayın. Pazarda potansiyel müşteriye çözüm sunan bir ürün var mı? Yoksa hemen sunun.
Bir ürün veya çözüm varsa, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamanın yollarını düşünün. Daha kaliteli bir ürün sunabilirsiniz. Ürününüzü daha çekici hale getirmek için ufak değişiklikler yapabilirsiniz.
Satış tekniği 4: Akıllı fiyatlandırma önemlidir
Barış bile, büyük ücretlerle satın alınır. – Benjamin Franklin
Varlıklı bir insan olarak dünyaya gelmeyen çoğu insan alışveriş yaparken fiyat karşılaştırması yapar.
Herkesin ihtiyacını karşılayan harika bir ürününüz olabilir. Ancak fiyatınız rakibinize göre yüksek olursa, Apple olmadığınız sürece satışlarınızı arttıramazsınız.
Ürününüzü fiyatlandırmak için 5 strateji
Pazar araştırması yapın ve rekabetçi fiyatlandırmayı öğrenin. Bu bilgiyi aklınızda tutarak ister daha fazla özelliği olan bir ürün geliştirin ve daha yüksek fiyatlandırın, ister aynı kalitede bir ürün geliştirin ve daha düşük fiyatlandırın.
Yüksek fiyat “yüksek kalite” hissi uyandırır çünkü insanlar fiyatı yüksek olan bir ürünün kalitesinin daha iyi olduğunu düşünürler. Ürününüzün fiyatı yüksekse, müşterilerin beklentilerini karşılamaya hazırlıklı olun.
Benzer şekilde düşük fiyat düşük kalite algısı yaratır. Fiyatları yüksek tutmanın en iyi yolu müşterilere daha çok şey sunmaktır.
Bir ürünün fiyatı “algılanan değer” ile orantılıdır. Ürününüz rakip üründen daha üstün olursa, ürününüzü daha yüksek fiyata satabilirsiniz.
Fiyat ?algılanan marka değeri? ile orantılıdır. Ürününüzün marka değeri varsa, insanlar ürünleriniz veya hizmetleriniz için daha yüksek fiyat öderler.
Ürününüz müşterinin ödeyeceği paraya değsin.
Satış tekniği 5: Müşteri ödül programı yaratın
Ödül programınızın olması için en iyi 500 şirket arasında yer almanıza gerek yok. Müşterilerin indirimler alabileceği ve müşterileri tatmin edebilecek küçük ödüllerin sunulduğu bir program yaratabilirsiniz.
? Bir yıllık müşterilere ikinci yılın ilk alışverişinde %50 indirim
? Hediyeler ve indirimler almak için puanlar toplamak
? 100 TL üzeri alışverişlerde %10 indirim
Satış tekniği 6: Reklam gerekli bir şeytandır
“Dergi, insanları reklamı okumaya ikna eden basit bir araçtır” James Collins
Birçok insan reklamcılığı ürünü herhangi bir şekilde satmak olarak algılıyor. Pazarlamacıların hesaba katmadığı şeyse müşterilerin aldatılmaktan veya satın alınmaktan hoşlanmamasıdır.
Ürününüz beklentileri karşılarsa müşteriler sizi tercih etmeye devam ederler.
Reklam, dikkat çekmek için olmazsa olmaz araçlardan biridir. Ürününüz için doğru reklam araçlarını kullanın. Radyo, televizyon, yazılı basın ve internet ürününüzün veya hizmetinizin reklamını yapmak için kullanabileceğiniz araçlardandır.
Satış tekniği 7: Ücretsiz numuneler dağıtın
Ücretsiz numuneler dağıtmak, satışları arttırmanıza yardımcı olacak kanıtlanmış en iyi yöntemlerden biridir. E-kitap satıyorsanız bir veya iki bölümü ücretsiz yapın. Ürünler satıyorsanız kullanıcıların denemesi için küçük numuneler dağıtın. Hizmet veriyorsanız ücretsiz danışmanlık sunun.
Bunları yaptığınız taktirde ürününüzü veya hizmetinizi kullanmaya başlayan potansiyel müşterilerin güven seviyesi artar. Bu da satışların hızlanmasına yardımcı olur.
Satış tekniği 8: Müşterilerinize ulaşın
Ürünlerin reklamını yapmak yeterli değildir. Reklam, alıcının ürünü biraz daha sahiplenmesini sağlar. Ürününüzü test ettikten sonra, müşterilerinize ulaşın ve ürünlerinizi kolaylıkla alabildiklerinden emin olun.
Satış tekniği 9: Görünüş önemlidir
Ürünler alırken her zaman tasarıma bakarsınız.
İlkokul çocuğunun elinden çıkmış gibi görünen bir ürünü almazsınız.
Apple’ı bir düşünün. Apple tasarıma odaklandı ve her şey evrim geçirdi. Basit bir dokunmatik ara yüz, şık ve kullanışlı tasarım Apple’ı günümüzün en saygın teknoloji şirketine dönüştürdü.
Satış tekniği 10: İsim dediğimiz nedir ki?
İsim dediğimiz nedir ki? Gül dediğin şu şey başka isimle de kokar, hem de aynı güzellikte. – William Shakespeare
Müşterinin kolayca telaffuz edebileceği ve zorlanmadan hatırlayabileceği bir ürün adı seçin. Seçtiğiniz ismin ürün detaylarıyla ilgili bilgi verdiğinden emin olun. Seçtiğiniz isim hedef müşterilerinizin zihnine tohumlar eksin.
Eşsiz bir isim seçebilirsiniz ve bu ismi markalaştırmaya çalışabilirsiniz. Önemli olan müşterilerin ismi doğru bir şekilde yazabilmesidir.
Satış tekniği 11: Kalite kraldır
Kalite ölçüsü olun. Bazıları mükemmeliyet beklentisi olmayan ortamlara alışık olmayabilir” – Steve Jobs
Ürününüzün kalitesinden asla ama asla ödün vermeyin. Müşteri markanıza olan güvenini kaybederse, işletmeniz iskambil destesi gibi dağılır.
Bazı insanlar kalitenin fiyat artışını engelleyeceğini düşünür. Ancak gerekli olursa kalitesi düşük bir mal üretmektense, fiyatı arttırın ve aynı kaliteyi sunun. Aynı fiyata daha az sayıda ürün satın.
Satış tekniği 12: Bayilerinize satış yapmaları için bir sebep verin
Bayilerin ürününüzü satmayı reddetmesi kadar kötü bir şey olamaz. Rakip markadan daha iyi bir fiyat almış olabilirler veya ürününüzü satmak için bir neden bulamamış olabilirler. Bayilere iyi komisyon verin ve teslimatları her zaman zamanında yapın. Bunu yaptığınız takdirde, bayilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz.
Online dünyada affiliate pazarlama diye bir şey var. Affiliate pazarlamacılar komisyon karşılığında ürün satıyorlar.
Bilgi yayıncılığı işinde, affiliate pazarlamacılara %75 komisyon veriliyor. Daha düşük komisyonlar verirseniz, kendilerine daha fazla komisyon veren rakiplerinizin ürünlerini pazarlarlar. Affiliate pazarlamacıları motive edebileceğiniz bir sürü ödül var.
Affiliate pazarlamacıların çok azı değere göre tanıtım yapıyor. Bu, online dünyanın çirkin bir gerçeği. Bu nedenle satışlarınızı affiliate pazarlamacılar aracılığıyla artırmayı düşünüyorsanız ürünleriniz için % 50 ila %75 komisyonu gözden çıkarmalısınız. Bazıları alıcı listesi oluşturmak için 100 % komisyon bile veriyor.
Bir hizmet veya yazılım satıyorsanız affiliate pazarlamacılara zarara girmeden ne kadar komisyon verebileceğinizi hesaplayın. %3 ila %25 arası komisyon veren yazılım satıcıları ve hizmet sağlayıcılar var.
Satış tekniği 13: Ülkenin farklı yerlerine üretim merkezleri kurun
Olay üretim merkezi kurmak olduğunda her zaman çeşitlendirmeye gidin. Büyük coğrafi bir alanda birden çok merkeziniz olsun. Tek bir bölgeye odaklanırsanız, bir sürü problem yaşarsınız.
Şapkanızı önünüze koyup düşünün ve başka bir üretim merkezi açın.
İnternet üzerinden iş yapıyorsanız, destek personelinizi çeşitlendirin. Bölgesel mevcudiyetinizin iyi olması, insanların size olan güvenini artıracaktır.
Satış tekniği 14: Ürün yelpazenizi çeşitlendirin
Birçok şirket küçülmeye gitti ve belki de onlar için en doğru olan şey buydu. Biz farklı bir yol tercih ettik. İnancımız, müşterilerin önüne harika ürünler koyamaya devam edersek, onların da cüzdanlarını açmaya devam edeceği yönündeydi. – Steve Jobs
Olay, bağlantılı pazarlardaki pazar payını artırmaktır. Sadece tek bir ürüne odaklanırsanız çok uluslu şirket olma şansınızı riske atarsınız. Bu nedenle ürün hattınızı her zaman genişletmeye çalışın.
Et üretiyorsanız sadece et değil farklı donmuş gıdalar da üretin. Saha personeliniz varsa, maaşlarını yüksek tutun. Sadece bir ürüne odaklanırsanız ve saha personelinizin maaşlarını düşük tutarsanız yeteri kadar kazanç sağlayamazsınız.
Online dünyada satışları artırmanın yolu çeşitlendirmedir. Kasların nasıl geliştirileceğini öğreten bir ürününüz olabilir ve aynı ürün karın kaslarının nasıl geliştirebileceğine dair bilgi vermiyor olabilir. Karın kaslarının nasıl geliştirileceğini gösteren ayrı bir ürün sunabilirsiniz.
Satışları artıracak olan bu strateji hem iki farklı ürünü rekabetçi bir şekilde fiyatlandırmanıza yardımcı olacak, hem de iki alıcı listenizin olmasını sağlayacaktır.
Satış tekniği 15: Müşterilerinizi dinleyin
Neye ihtiyaçları olduğunu öğrenin. Neden sizin ürününüzü kullansınlar? Ürününüz hangi özellikleriyle işlerini kolaylaştırabilir? Bu tür detaylara her zaman önem verin.
Satışları arttırmak istiyorsanız müşterilerinizi dinlemelisiniz. Müşterilerinizi dinlerseniz müşterilerinizin dilini öğrenirsiniz. Müşterilerle etkileşime girmeye ve onların problemlerini anlamaya başladıktan sonra ürün pazarlama mesajınızı müşterilerin diline göre iletmeyi öğrenirsiniz.
Satış tekniği 16: Eşsiz bir satış noktanız olsun
Önemli olan iyi bir sese sahip olmak değildir. Önemli olan yorumun farklı olmasıdır. – Stephen Malkmus
Hangi ürünü satarsanız satın, ürününüzün eşsiz bir yönünün olması gerekiyor. Normal kurşun kalemler üretiyorsanız kurşun kalemlerinizi bir şekilde eşsizleştirin. Kurşun kalemin kırılmalara karşı direncinin yüksek olması veya kavramasının rahat olması gibi ilave özellikleri olabilir.
Basit ancak etkili bir benzersiz satış noktanız olsun.
Satış tekniği 17: Bölgesel ölçekte test edin ve uluslararası ölçekte uygulayın
Ürününüzü öncelikle bölgesel kitleye sunun. Test edin ve ne kadar başarılı olduğunu görün. Bölgesel ölçekte satış yapamazsanız, uluslararası ölçekte büyük satışlar yapmanız da zor olur. Talebe göre bölgesel test pazarını seçin.
E-posta listesiniz varsa, bu kişilere ürününüzü indirimli satmaya çalışın. Ürünü nasıl karşıladıklarını değerlendirin. Küçük değişiklikler yapın ve ürünü sürekli olarak geliştirin. Bu sayede online satışlarınızı artırabilirsiniz.
Satış tekniği 18: Karınıza yeniden yatırım yapın
Tasarruf hesaplarına yatırım yaparak zengin olmuş kaç milyoner tanıyorsunuz? Söyleyeceklerim bu kadar – Robert G. Allen
Ticari gelirinizi gereksiz şeyler için harcamaya çalışmayın ( süslü bir ofise veya yeni bir koça gerçekten ihtiyacınız var mı? ). Gelecekteki genişlemeler için her zaman kenarda nakit rezerviniz olsun.
Satışları artırmak istiyorsanız iyi bir ürününüzün olması gerekiyor. Ürününüzün iyi olduğundan emin olmak için de araştırma ve geliştirmeye yatırım yapmanız gerekiyor. Ticari gelirinizi AR-GE süreci için kullanın.
Satış tekniği 19: Profesyonel olun
İşiniz genişledikçe işleri tek başınıza yönetmeniz zorlaşacaktır. Gerekli olduğunda, değerleriniz ve işletme hedeflerinizle paralel olan insanları işe alın.
Satış tekniği 20: Çalışanlarınızı iş arkadaşlarınız olarak görün
Asla patronluk taslamaya çalışmayın. Çalışanlarınıza önem verin. Kendinizi patron ve diğerlerini çalışan olarak konumlandırırsanız bu çalışanlarınızın moralini etkileyecektir.
Online iş yapan çoğu insan, evden çalışanları işe alıyor veya sanal ekip kuruyor. Bu durumda, asla küstah olmayın ve ödemeleri her zaman zamanında yapın.
Satış tekniği 21: Çalışanlarınız en büyük mal varlığınız
Gecikmiş ödemeleriniz olsa bile çalışanlarınızın maaşlarını asla geciktirmeyin. Acil durumlar olsa bile çalışanlarınızı önceden gecikmelere karşı uyarın.
Saha personeliz varsa bu kişilere pratik eğitim verin. Potansiyel müşterilerin sorabileceği sorulara karşı hazırlıklı olduklarından emin olun. Ekibinizdeki insanları yetiştirmeye çalışın. Bu hem kendilerine olan güvenlerini hem de morallerini arttıracaktır.
Çalışanlarınızın kalitesi ürün satışlarını doğrudan etkiler. İyi bir ekibiniz olursa, hem ürünleriniz iyi olur hem de ekibiniz sorunlara hızlı ve yaratıcı çözümler bulur.
Satış tekniği 22: Dürüst olun
“Golf sahasındaki başarıların bir önemi yok, önemli olan edep ve dürüstlüktür.” Tiger Woods
Müşterilerinize ve çalışanlarınıza karşı her zaman dürüst olun. Dürüst olmak güven aşılamanın ilk adımıdır.
Satış tekniği 23: Satış sonrası destek verin
Müşterilerinizi önemsemezsiniz rakipleriniz önemseyecektir. – Bob Hooey
Bu faktörü atlayan ve başarısız olan bir sürü işletme var. Ürünlerini pazarlıyorlar, müşterilerine satış yapıyorlar ve daha sonra destek ekiplerinden hiç ses çıkmıyor.
Müşterilerinize destek vermeniz çok önemli. Sadece mutlu müşteriler tekrar gelirler ve diğerlerine sizden bahsederler. Ağızdan ağza pazarlamanın markayı oturtmak ve satışları arttırmak için en iyi model olduğunu unutmayın.
Satış tekniği 24: Satış ekibi için teşvik programı oluşturun
Çalışanlarınızı motive etmenin yollarını bulun. Herhangi bir teşvik olmazsa çalışanların çoğu satış kotasını doldurduktan sonra başka satışlar yapmaya çalışmayacaktır. Buna karşın onları motive ederseniz, çabalarını artıracaklardır.
Satış ekibinize teşvikler sunarak satışlarınızı artırın. Ekstra ücret veya şirketin internet sitesinde ayın elemanı olarak yer almak bu teşvikler arasındadır.
Satış tekniği 25: Test etmeye devam edin
Ürününüzü veya hizmetinizi test etmeye devam edin. Reklam metninizi, fiyat noktalarınızı, internet sitenizin yapısını veya promosyonlarınızı test edin. Ancak birkaç denemeden sonra satışları arttırmanın en etkili yolunu bulabilirsiniz.
İşiniz web tabanlıysa, satışı bitirmenin en etkili yolunu test etmek ve bulmak için dönüşüm optimizasyon tekniklerini kullandığınızdan emin olun. (yeniisfikirleri.net)
